乐高机器人教育校区活动如何赚到钱？

如果您是一位从事乐高机器人行业的从业者，请您认真阅读，内容很多，大概6000字，在我们习惯“碎片文字”的今天，这种长篇大论可能您有些不适应，但是这篇文章，真是我一个字一个字打出来的，所有的内容都是我从事乐高教育行业十年的关于活动的总结，希望对您的事业有所帮助！

 

如果您是一位家长朋友，也不要对此文章嗤之以鼻，我们不是想通过活动要赚到您兜里的钱，而是在帮助中心校区和您建立一个沟通的桥梁，乐高机器教育真的是一个对孩子各方面能力提升的课程，从业十年，真实的发现，很多孩子通过乐高课程得到了很多方面的提高，想象力和创造力、解决能力等等，所以，让您的孩子参加乐高课程吧！

 

如果您是一位从事儿童教育的工作者，也可以阅读一下，我一直认为，我们只有教育的产品不同，但是运营和课程方法都是通用的，而我们共同的目标就是将最好的教育带给孩子！

 

正文：

最近，很多业内伙伴都纷纷询问如果组织一场精彩的活动，更重要的是，如何通过活动挣到钱？今天就和大家分享一下，我们是如何通过活动赚到钱的经验。

 

首先，明确一点！校区举行活动不是为了热闹，而是为了挣钱，要让每一场活动都有钱赚，可以是会员续费，可以是会员转介绍，可以是会员新单和转化等。谨记这条原则才能使活动不偏离住航线！才不枉费我们准备活动和组织活动的辛苦！

 

一年之中，节日活动特别多，刚刚过去的母亲节，接着就是儿童节，中国的节日本来就不少，再加上西方国家的各种节日活动在中国也是很受欢迎，导致我们感觉天天被各种节日围绕着。而中国的家长也越来越乐于参加各种节日，让孩子尽情体验节日活动带来的乐趣。节日不嫌多，作为儿童教育机构的我们，要充分学会利用这些节日资源，在校区开展多种的会员节日活动。有了资源，就要好好利用，我们要明确，节日活动不仅仅是校区给会员的一种服务，更需要我们在节日活动中产生消费、产生利润。看到很多小伙伴们在一线校区，活动组织的很热闹，但是却没有收到效果，也就是挣到钱！

 

下面我们就有条理、有步骤的分享一下如果制定活动计划：

一、按月整理出全年的节假期时间

筹备和组织一场活动绝对不是分分钟搞定的事情，需要长期的准备筹划的时间，做到万事俱备才可以！所以首要做的事情就是明确一年的节日时间段。这个不用多说，大家分分钟就可以找到全年的节日时间表。

二、重点节日和非重点节日——明确每个节日的级别，做到“每月进账，月月开花”！

看到这么多的节日，一下子感觉有点蒙了，不要蒙圈，接下来我们要做的事情就是——明确每个节日的级别，这么多节日，一定要分出重点节日和非重点节日，有些节日我们要认真做，有些节日我们可以一带而过。如何划分出重点节日和非重点节日呢？主要还是和业绩挂钩。一年之中，一般开学季是业绩很好的时期，三四月份和九十月份，我们集中精力做好市场信息收集和销售就可以；那么其他的月份我们就要利用活动来进行招生宣传，五六月份和年底是活动的最佳时期，五六月份过了招生旺季但是到了活动很多的时节，母亲节、父亲节、儿童节、复活节陆陆续续，年底的节日更不用说，最为热闹的圣诞节、新年元旦，还有比较有意义的感恩节、万圣节等等，尤其是圣诞节，我们都知道西方的圣诞节都是很多商品的打折和促销，充满了消费的味道，中国也受这种气氛所影响，家长一般在圣诞节、年底都会给孩子进行较大的投入和支出，所以我们要好好利用这个家长的心态，我们单月的业绩过百万的，一般都是年底做到的。作为销售，了解客户的心态是件很重要的事情。

这些节日我们都可以好好利用，做到“每月进账，月月开花”。做业绩特别忌讳大小月，有的月业绩特别好，有的月业绩特别差。

三、一场活动的灵魂和核心——明确校区活动的目的和意义！

作为校区的领导也好，活动组织也也好，一定要明确活动的目的和意义，有了目的和意义为指导，我们才会很好的通过活动达到我们最终结果！我给大家总结了几点，帮助大家明确活动的意义。

1、会员服务

  活动，是校区会员服务的内容之一，增进校区和会员之间粘合度，提升满意度，有良好的口碑。这点意义不用多说，提升满意度和口碑是做教育的重点，口碑做好了，家长就会给咱们做宣传，并且会接着续费，让孩子持续在这里上课。优质的会员服务是校区生存和发展的核心竞争力，校区管理要以提升会员服务为出发点。

2、提升业绩

  通过举办活动，提升客户满意度，口碑效应，扩大知名度，可以增进现有会员的转介绍，每次活动让老会员带着他们的朋友参加，通过活动，转化为会员；这时候，就要求活动组织得有意义，将活动的内容和体验课结合一起上，而不是简单的通过活动玩玩闹闹而已；通过活动，积极“消课”，让那些大课程包的会员迅速消除减少课程，尽快形成第二次续费和消费。就以我们校区为案例，家长基本上都给孩子报大课程包，3年的课程，两万多的学费，我们都可以让他们在一年半的时间内消除完成，方式就是参加活动消课、参加比赛和赛前培训消课。

3、额外盈利模式

  每月节日活动不仅可以在校区举办，也可以在户外或者与其他公司合作，以盈利的方式增加校区的赢利点，精品活动是可以做成收费活动的。不过这需要有丰富的组织经验，我们之前就在银行、房地产、外企西门子等公司组织收费的活动，每个公司都有市场部，他们也非常愿意我们这种很有意思的乐高形式的活动参与到他们的员工家属福利活动中。同时，我们在这些知名企业公司中组织活动，也扩大了我们的知名度，而这些知名企业的家长也正是我们的意向客户，这种活动，一举两得！非常有意义！但是这里强调，能拿出去收费、展示的活动，一定是组织非常好的，如果有瑕疵，就是自己打自己的脸面，自毁招牌。

4、丰富校区活动，增加家长对产品的多角度认知，增进沟通、建立信任

  有些家长给孩子报名咱们的课程，是出于孩子的喜欢，认为就是玩，还有的家长根本不参与孩子的课程之中，对于孩子在咱们这里学到了什么知识、提升了哪些能力，都是不知道的，对于咱们的课程和产品知之甚少，这样怎么进行转介绍呢？怎么续费呢？

利用节日组织活动就是一个非常好的办法，每个节日都有各自的特色，校区组织与节日相关的特色活动，让会员体验各种创意乐高机器人的玩法，体验与众不同的感觉，通过活动，让家长和校区之间增进沟通的效果，建立信任，当信任感建立好之后，消费就会自然而然的产生；很多家长对于课程产品的认识度有限，对于课程的多种认知是需要活动的形式不同角度和方式展示给家长的，让家长对于课程和产品有更深层次和多方面的认可，在活动中给家长重塑课程的重要性，最好是让家长成为我们的“铁杆粉丝”，这样家长的转介绍和续费就可以成为顺其自然的事情了。

四、制定活动方案

1、再次明确活动的目的和意义——以业绩为目标！

2、安排每月要分别进行的节日活动，至少提前一个月准备活动；

3、宣传：提前两周张贴出节日活动的海报，张贴在校区明显地方，让会员及家长都可以看到，以便会员报名，由于参与人员有限，先报先得，人满后报名无效，注意，每名会员需携带一名不是会员的好友参加；

4、人数：参与活动的会员人数要根据校区的面积和人员进行报名，参与会员人数不要过多，以免造成现场混乱，先报先得，人满后报名无效，一般控制在几组或者10组左右家庭数量；也可以分组进行，每组活动2两个小时，可以在周末两天下午两场活动，或者周末下午各一场活动，注意，一般活动不在周末上午举行，因为周末上午的课程一般是黄金排课期，举行活动会影响正常课程，活动尽量安排在课少的时间段。

很多刚刚举办过活动的校区，初次举办活动都邀约很多组家庭参加，很热闹，但是往往最后的效果却不佳，主要因为活动现场过于热烈，甚至可以用混乱来形容，校区没有很好的将活动转化为销售，或者活动中都没有任何关于销售的过程，所以导致活动过后，大家都很累，但是却一点效果也没有，后期我们给参加活动的家长打回访电话，家长对于混乱的场面也对我们有不好的印象，没有报名课程的欲望。

5、活动频次：平时晚上、周末下午都可以开展活动，活动可以持续半个月。

邀约中家长要问：“六一”节过了或还没有到，为什么会有活动？

答：因为报名参加活动的小朋友比较多，为了保证每一个小朋友都能参加，保证每一场的小朋友的数量和质量，所以我们安排的场次就会比较多。

6、时间：每场活动大概2小时左右时间为最佳，不宜过长；

7、物料和环境：校区提前一个月采购需要布置环境的物料，需要制作的物料也需要至少两周准备好，在活动举办的前一天对校区进行环境的布置。另外，新年元旦、新年、圣诞节等节日，校区可以提前一周或者5天布置，让校区提前进入节日气氛。物料采购尽量齐全，可多不可少，详细采购清单用表格形式记录，并且将每项物料的负责准备和采购者记录，责任到人。与节日相关的欢快的背景音乐也要准备，播放时根据节目的需要，控制音量。

五、邀约会员参加活动

1、通过宣传渠道主动报名的客户

虽说这些客户很热衷于参加活动，但是需要这些客户不仅仅是自己参加，更要求他们带着自己的朋友参加，这些朋友还是要未报名的意向客户。经常参加活动的会员，与我们校区的工作人员的关系一般都是很好的，所以老师要主动要求这些会员带着他们没有报名的朋友参加，这样通过活动就可以实现转介绍；或者有这种方案，参加活动会消课2节，带着朋友参加免费。

 

2、邀约参加过体验课程但是却没有报名的客户

第一步：将之前参加体验未报名的客户进行未报名原因的分类整理，了解到他们为什么上完体验课没有报名，是因为价格问题？还是教师和销售没有很好的沟通？还是孩子对课程的体验感不好呢？了解到每个孩子和家长的需求点，他们在乎的是什么？这些工作一定要在打电话邀约之前做好详细的统计和记录，有针对的在电话中和家长沟通，建立彼此的信任感；

第二步：通过沟通看看到底是不是我们的潜在客户。

第三步：参加过体验课的孩子，我们就不让他们在此体验了吗？放弃了吗？当然不是，以什么理由在此邀约呢？以“六一”活动为由邀约再次到校区参加。

3、曾经电话邀约但未到过校区参加体验的客户，有些家长对课程体验很敏感，一天恨不得接到好几个邀约体验课程的电话，对这种电话又着根深蒂固的反感，所以我们换种方式邀约，以“六一”活动为由邀约再次到校区参加，在电话沟通中，对于课程只字不提，就是玩，纯玩。当然，如果家长问你，你们的课程的相关问题，你也不能只提玩，也要细致的和家长讲解课程相关内容，总之，灵活，根据客户的需求，见风使舵。

4、市场地推收集的新信息学员：以活动为由邀请参加校区活动。

注意：即使电话中确定客户会来参加活动，但是活动的前一天还要再次打电话确认是否来参加，或者是否会多带人来参加，因为一般活动会在周末，家长的可变性和变数会增加，为了保证活动的顺利进行，确认电话一定是要打的。人少了我们就立刻多约，人多了，我们看能不能把个别家长挪到其他场次的活动。活动一定不要出现极端现象，人特别多或者特别少。

5、活动邀约电话话术（参考）：

XX妈妈，您好！我是xx的xx老师，之前您带孩子来参加过我们的体验活动，孩子也很喜欢（如孩子没有参加过体验就不用提，但是要告诉家长机构是做什么的）。刚好我们这周有六一活动想邀请您带孩子过来参加，您看您这周什么时候方便可以带孩子过来呢？（强调活动的价值和意义。）

当然这么短的电话邀约内容不不行的，远远不够，我们一般规定电话邀约时间为一通电话5分钟，在电话里面聊什么，首先说明我们打电话是为了什么，在此就是强调活动的有意思和意义，还要重点聊聊孩子的情况，因为你和家长聊孩子，家长一般不会拒绝，为了更好的让孩子有体验感，我们想多多了解一下孩子的情况，谁带孩子？孩子在哪个幼儿园？建立信任感！这部分又是很深入一个话题 电话邀约技巧，以后有时间会和大家分享。

 

六、活动准备和提前模拟配合

1、的顺利举行是体现校区能力和实力的方式之一，一场精彩的活动需要校区集体的完美配合，所以提前准备充分和模拟活动必须要做，在模拟过程中寻找存在的问题并且积极解决，一定要在现场活动中完美、精彩！

2、活动方案的准备也是有技巧的，一般一场活动要有几个小活动组成，

 

七、活动现场流程

第一步：签到、开场；新会员留信息，很好的引导，不要都堆积在大门口，秩序很乱，开始的印象不好；

第二步——节日主题特色活动（与该节日紧密相关联的游戏活动1—2个）；母亲节——搭建花朵、爱心卡片制作；端午节——龙舟搭建、用积木搭建粽子，圣诞节 圣诞树搭建积木的创造力和可塑性还是非常强的 要求老师根据孩子的能力设计搭建内容

第三步——其中最重要的活动部分，就是通过“活动”将我们的“体验课”展现给客户，我们可以选取一些有意义的课程，通过活动的方式给孩子展示出来，要有明确的知识点，并且还要在活动中尽可能的体现孩子的各方面能力，如：合作沟通、自信心、分析问题解决问题的能力、想象力等；我认为活动的组织者——主持人是最关键的，在一边组织活动的过程中，一边给家长讲述课程的特点，也就是我们的“宣讲”。这样家长在参与到活动中，也可以通关活动课程充分体现到课程的精粹；活动最后，还要有亲子游戏，让家长真正参与到活动中。比如，吊车主题活动，孩子搭建吊车，运输砖块，家长动手用积木盖房子；钓鱼竿，家长和孩子一起PK，看看谁钓的鱼做多。或者，孩子和家长分为两组，主持人分别让家长和孩子搭建竞速小车，看看谁的小车跑得快，如果不让家长实际操作咱们的器材，还是多一半认为是玩，但是实际搭建之后，对改变咱们产品的认知，主持人也要时刻关注家长的表现，很好的说出课程可以学到的知识，和提升的能力等。家长会有深刻的认知。

 

第四步——手工制作创意活动，制作完成之后，作品可以带走，建议考虑低成本产品；

第五步——活动高潮——抽奖、奖品、大合影、答谢词；每次活动应适当准备一些礼品赠送给会员家长，礼品不要太贵重；可以增设抽奖的环节，调动会员的积极性，奖品可以是一些玩具，再加上一些课程代金券等，代金券要设置使用解释说明，最终解释权在我方。代金券也是现场刷卡消费的重要手段之一，您看您抽到了这么合适的代金券，再加上折扣，多划算啊！

第六步——尾声。有始有终。

八、注意事项

1、校区活动各个岗位职责：由校区的校长负责活动的人员岗位职责及分工，明确分工，各司其职；

2、装饰布置材料可以上淘宝网站上面搜集，根据自己的情况采购和装饰。

祝大家业绩长虹！！！